Glavni problem s ispravnim pregovorima je da većina ljudi ne razumije taj pojam. Mnogi bi rekli da ova riječ opisuje uspješan posao na kraju poslovnog razgovora.
“Pregovaranje” dolazi od latinskog “negotiatus”, prošlog vremena participa, riječi “negotiari”, što znači “voditi posao”. Ovo početno značenje je ključno za razumijevanje pregovaračkog procesa, budući da se ne morate samo složiti oko isplativog posla. Njihov je cilj nastaviti raditi sa svojim poslovnim partnerima. Budući da je uvijek moguće složiti se, naravno, ali ponekad korištene metode dovode do činjenice da vjerojatno ne želite nastaviti suradnju.
Grant Cardon, međunarodni stručnjak za prodaju, najprodavaniji autor New York Timesa i 5 knjiga, dijeli svoje uspješno iskustvo u pregovaranju i nudi tri zlatna pravila koja će pomoći ne samo da se dogovore o dobroj poslovnoj suradnji, već i ojačaju daljnju suradnju s partnerima.
© fotografija
1. Prvo započnite pregovore.
Uvijek pokušajte najprije pokrenuti proces pregovaranja, jer onaj tko kontrolira početak najčešće kontrolira njihov završetak. Ako dopustite drugoj strani da započne pregovore, dati ćete kontrolu u njihovim rukama i, najvjerojatnije, nećete ni primijetiti kako se to dogodilo. Na primjer, kada nekoga pitate kakav je njegov dodijeljeni proračun, dajete mu pravo da započne pregovore. Kao rezultat toga, provest ćete vrijeme u potrazi za njegovim iznosima umjesto da pronađete najbolje rješenje.
Kad Grant sjedne za pregovore, koji će uključivati temu rasprave o novcu, ponekad čak prekida i drugu stranu, kako joj ne bi dopustio da preuzme kontrolu nad situacijom i usmjeri razgovor u smjeru koji im je potreban. Zvuči čudno, ali to je vrlo važna točka. Takva transakcija bi trebala započeti upravo vi.
Jednom je imao klijenta koji je htio unaprijed ponuditi svoje uvjete. Na što mu je Grant odgovorio da cijeni njegovu spremnost da odmah kaže što točno može učiniti, ali bio bi zahvalan kad bi mu dao priliku da pokaže i pripremljene informacije. I tako će nakon toga obavijestiti ako mu takvi uvjeti ne odgovaraju. To je Grantu omogućilo da preuzme kontrolu nad procesom.
2. Uvijek pregovarajte pisanim putem.
Grant je upoznat s mnogim prodavačima koji su sjeli kako bi razgovarali o uvjetima i rokovima bez pisanog sporazuma. Uostalom, svrha pregovora je postići pisani sporazum, a ne gubljenje vremena na prazan govor. Od trenutka objavljivanja prijedloga, klijent mora imati dokument u koji su uključene sve odredbe ugovora. To postaje stvarnost za potencijalnog klijenta.
Ako prvi put pregovarate i samo na kraju sjednete i napišete ugovor u pisanom obliku, provest ćete dodatno vrijeme. Ako tijekom pregovora napravite izmjene u već sklopljenom ugovoru, možete ponuditi gotov dokument za potpis nakon što odmah postignete opći dogovor.
3. Uvijek ostanite mirni.
Tijekom pregovora atmosfera može biti ispunjena velikim brojem različitih emocija koje se međusobno zamjenjuju, ovisno o situaciji. Iskusni pregovarači znaju ostati hladni, time kontrolirajući situaciju i nudeći razna razumna rješenja, dok drugi sudionici mogu biti uronjeni u svoje burne i često beskorisne emocije koje samo ometaju napredak. Plakanje, agresivnost, ljutnja, pojačana intonacija sigurno će vam pomoći da se oslobodite pare i osjećate se bolje, ali vas ni na koji način neće dovesti do uspješnog završetka pregovora.
Kada se atmosfera zagrije do krajnjih granica i svatko odaje svoje emocije, smiri se i koristi logiku kako bi ponudio razuman izlaz iz ove situacije.
To su bili savjeti iz Grant Cardone. Pa, želimo vas podsjetiti na još nekoliko ljudskih pravila dobrog ukusa - poštovati vašeg partnera i ne pokušavati ga prevariti. Međusobno poštovanje je vrlo važno, jer se laž odmah osjeća. Sporazum mora biti isplativ za obje strane, inače više nisu pregovori, nego prisila.
