Avs-analiza: kako saznati što posao najviše zarađuje

Evgeny Ponomarev

Voditelj odjela za klijente tvrtke Non-dull Finance.

Dmitry Fourier

Konzultant tvrtke "Neskuchnye Finance".

Po Paretovom principu, 80% dobiti za poslovanje donosi 20% robe. Ako imate internetsku trgovinu, 80% dobiti zarađujete 20% raspona. Ispričat ćemo vam metodu koja će vam pomoći da brzo i točno identificirate istih 20%.

Bit ABC analize

Uzmi trgovinu s tiskanicama. Kako ne bismo komplicirali, ograničit ćemo raspon na 10 pozicija.

Dobili smo takav stol.

Asortiman pribora za ABC analizu

roba	Dobit, rublje
Nalivpera	150000
markeri	200000
Prijenosna računala u liniji	50000
Prijenosna računala u kavezu	45000
Zajedničke bilježnice	30000
Albumi za crtanje, A4	15000
prijenosna računala	20000
glazba knjige	5000
Blogovi	3000
slučajevi	10000

Tada djelujemo u sljedećem redoslijedu:

Rasporedimo robu i dobit koju nam donose, u opadajućem redoslijedu. Ne morate to raditi ručno - pametna elektronička tableta će se nositi sama.
Izračunavamo udio svakog proizvoda u ukupnoj dobiti iz poslovanja - to je stupac 3 “Udio u ukupnoj dobiti” u tablici u nastavku.
A sada je najzanimljivija stvar: od proizvoda do proizvoda smatramo njihov ukupni udio u dobiti kao kumulativnu ukupnu vrijednost. Udio markera koji su na prvom mjestu po ostvarenoj dobiti iznosio je 33, 78%. Na drugom mjestu su olovke s 28, 41% dobiti. Zajedno, ova dva proizvoda donose poslovnu dobit od 66, 29%. I tako dalje. Pitajte - zašto, jer i tako znamo da na kraju dobivate 100%? Činjenica je da nas zanimaju međuzavisnosti. Uostalom, želimo točno znati koji proizvodi čine 80% dobiti i kakva je uloga ostalih. Odgovor je u tablici koju smo dobili. Udio pojedinih proizvoda vidimo u trećem stupcu. Ali u sebi još uvijek ništa ne govori. Razvrstamo robu po skupinama prema njihovom kumulativnom udjelu u dobiti. Pametna tableta broji ovaj ukupni udio u 4. stupcu "Ukupni udio".
Pa i posljednje - sortiramo robu u skupine. Sve što je manje ili jednako 80% je Grupa A. To su glavni hranitelji poslovanja. Čim smo dostigli prag od 80%, prvi proizvod, udjel ukupne dobiti u kojem je udio veći od 80%, pripada skupini B. U našem primjeru, ovo je bilježnica u kavezu. Ukupni udio ukupne dobiti tvrtke povećava se sa 75, 76% na 84, 28%. Kada će redoviti proizvod povećati ukupni udio profita do 95% ili više posto, to je već prvi proizvod iz skupine C. U našem primjeru, to su alati za crtanje - nakon njih ukupni udio profita raste na 96, 59%. Ostat će samo skupina C.

Kao što možete vidjeti, trgovina čini 75, 76% profita na markerima, olovkama i bilježnicama u liniji. Prijenosna računala u kavezu, zajednička bilježnice i bilježnice donose poslovnu dobit od 17, 99%. Preostale četiri pozicije - 6, 25%.

U klasičnoj verziji ABC analize, omjer između skupina A, B i C je 80/15/5. 20% dobiti koju poduzeće, prema Paretovom načelu, dobiva od 80% robe, u ABC analizi detaljnije je opisano - 15/5.

Imamo drugačiji omjer - 75.76 / 17.99 / 6.25. Ništa strašno. Stvarnosti poslovanja se ne uklapaju uvijek u klasike. Glavna stvar - da je ukupni iznos bio 100%. Ovo je samo-test.

A + B + C = 100%.

U klasičnoj inačici: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

U našem primjeru: A = 75, 76%, B = 17, 99%, C = 6, 25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. To je u redu.

Rezultat ABC analize

Nakon ABC analize asortimana po prihodima ili dobiti vidjet ćemo na kojim proizvodima je potrebno usredotočiti se. Mi posvećujemo maksimalnu pozornost dobrima koja dobro prodaju i donose glavni novac poslovanju. Što učiniti s ostatkom, pogotovo izvana, donoseći minimum prihoda / profita, razlog je da se dobro razmisli.

Robu smo razvrstali u tri skupine:

Skupina A. Voditelji - 80% prodaje, 20% resursa.
Grupa B. Čvrsta sredina - 15% prodaje, 20–35% resursa.
Grupa C. Outsiders - 5% od prodaje, 50-60% resursa.

Informacija o tome kojoj grupi proizvod pripada temelj je za donošenje odluka.

Proizvodi iz skupine A trebaju uvijek biti na zalihama. Nedostatak robe grupe A je pad prihoda. Kao rezultat ABC analize, dobili smo spreman popis takve robe. Ovaj se popis može usporediti u bilo kojem trenutku s trenutnom situacijom. I ako je potrebno, na vrijeme kupiti proizvod koji nedostaje.

Ali napraviti velike zalihe robe grupe C - samo zamrznuti profit u njima. Iz robe iz skupine C možete sigurno odbiti ili ih dostaviti po narudžbi. Odlučiti o vlasniku - ako mu je potreban proizvod iz skupine C.

Kada vlasnik tvrtke želi točno znati koliko bi svaki proizvod iz grupe A trebao biti na zalihi, ABC analiza više nije pomoćnik. Da biste to učinili, postoji poseban alat koji se zove XYZ analiza. Ali to je tema za poseban članak. U svakom slučaju potrebno je započeti ABC analizu.

Korisno je ABC analizu raspona zasebno provesti za dva pokazatelja - prihod i dobit - i usporediti rezultate. Uobičajen je slučaj da je roba iz skupine A prihodom po dobiti u grupi B, pa čak i C. Ali roba iz skupine A po prihodima u svakom slučaju osigurava priljev novca tvrtki i to je važno. Kada je vlasnik otkrio takav proizvod - postoji razlog za razmišljanje. Možda postoje načini da se to učini profitabilnijim. A ako odbijete robu iz skupine C po profitu, onda od onih koji su po prihodu u skupini A posljednji.

Ako ne provedete ABC analizu na oba pokazatelja, postoji opasnost da se ne fokusirate na to. Ili odbijte robu koja bi vrijedila spasiti.

Ostale opcije za korištenje ABC analize

ABC analiza nije primjenjiva samo na raspon. Nedavno smo to učinili u smislu prihoda za prijevozničku tvrtku. Vlasnik je razvio program lojalnosti i želio je znati koga u njega uključiti. To je zahtijevalo informacije o tome koliko interesa svaki klijent donosi njemu i kako su klijenti raspoređeni između skupina A, B i C.

U ovom slučaju kupci su preuzeli mjesta u tablici i prihod koji svaki od njih donosi poslovanju. Takva tablica bi, primjerice, izgledala ovako (sva imena i indikatori su izmišljeni, moguće slučajnosti s pravim slučajnim).

Naziv tvrtke	Prihodi, rublji
LLC "Uralski prostori"	300000
LLC "South Ural Logistics"	500000
CJSC "Expert Solutions"	100000
SP. Ivanov I.I.	50000
SP Petrov P.P.	70000
SP Sidorov S.S.	30000
CJSC "Svježi proizvodi"	200000
samo	1250000

Nakon ABC analize, tablica će izgledati ovako:

Vlasnik sada zna tko od klijenata najviše zarađuje, a koji je prosječan u smislu prihoda koji donosi posao i tko je autsajder.

Program lojalnosti poduzetnik će ponuditi svojim klijentima iz grupe A, u čijem su zadržavanju najviše zainteresirani. Klijenti iz Grupe B koji koriste program lojalnosti poticat će se na veće narudžbe i prelazak u skupinu A. S kupcima iz Grupe C, on nastavlja raditi. No, ponuditi im sudjelovanje u programu vjernosti ne vidi smisao.

Pravila ABC analize

ABC analizu treba provesti na jednom pokazatelju, koji se može mjeriti u novcu. To može biti prihod, dobit, iznos kupnje, potraživanja (sve što duguje posao) ili obveze (sve što posao duguje). Svi objekti ABC analize trebaju biti vezani za brojeve: koliko prihoda ili dobiti svaki proizvod ili kupac donosi, koliko posao zarađuje svaki dobavljač ili koliko kupujemo od svakog dobavljača, koliko potraživanja visi na svakom dužniku, koliko duguje svaki dužnik svakom poslu.
Objekti ABC analize mogu biti pojedinačne robe ili skupine proizvoda, baza kupaca, baza dobavljača, baza dužnika, baza vjerovnika.
ABC analiza se provodi u istom smjeru. Kada posao prodaje automobile u isto vrijeme, rezervni dijelovi i popravci automobila su tri odvojena smjera. Nema smisla stavljati automobile i rezervne dijelove u jedan tanjur. Riječ je o proizvodima različitih cjenovnih kategorija i učestalosti potrošnje: mijenjamo automobile svakih nekoliko godina, a rezervne dijelove za automobile kupujemo mnogo češće. Objekti ABC analize trebaju imati usporedive parametre.
Obično se ABC analiza provodi kako bi se prilagodili strateški poslovni planovi. U takvim se slučajevima provodi jednom godišnje, a jednom u tromjesečju podaci se ažuriraju. Ali ako je cilj povećati prosječan račun, možete koristiti ABC analizu jednom mjesečno. Ovakav pristup omogućit će vam da vidite kako se upravljačke odluke odražavaju u raspodjeli dobiti između skupina i kategorija.

zaključak

ABC analiza je alat s kojim možete sortirati robu, kupce, dužnike i vjerovnike u vođe, srednje i izvana. Saznajte na što i što najviše zarađujete, od čega i koga lako možete odustati, tko vam najviše duguje i kome najviše dugujete.